El primer paso de la venta

Cómo ya lo hemos visto, la venta es un proceso muy humano, donde influyen diferentes factores tanto de necesidades, gustos, económicos, perfiles psicológicos de comprador y vendedor, etc. A pesar de esto podemos englobar la venta como un proceso, con características generales y más aún con pasos a seguir. Es importante notar que cada venta es diferente, aun tratándose de productos similares, o de los mismos compradores y vendedores, ya que el factor psicológico de las personas es continuo en el tiempo. Todos tenemos diversas situaciones que afectan nuestra vida, hoy puedo estar muy contento y ser el comprador más fácil, y mañana tengo un problema y me vuelvo insoportable. Además influyen factores externos de mercado, etc.

A pesar de todo lo anterior tratemos de englobar los pasos para que nos sea muy fácil seguir un proceso y poder manejar estos factores de la mejor manera.

Paso 1 Prospección

Aquí identificamos que existe una posibilidad de compra, obtenemos los datos de contacto del prospecto. Es importante hacer un análisis del mismo donde los puntos más importantes son:

•  Que exista una necesidad.
• Autoridad de compra, si no podemos llegar a la persona que toma la decisión, estaremos perdiendo el tiempo.
• Capacidad económica para cubrir el precio que le podemos ofrecer.
• Elegibilidad, esto es muy importante y muchas veces lo dejamos de lado. Si nuestro cliente tiene una fuerte razón para no comprar el producto o servicio (no es elegible), por mejor que sea la oferta, simplemente no se cerrará la venta. Por ejemplo, si nos quieren vender un DVD región 6 (china) no lo compraríamos porque nuestros reproductores no pueden leerlo, por lo tanto no es elegible.

Con respecto a la prospección, es importante agregar un concepto que se utiliza mucho en el beisbol, el ritmo de bateo, se refiere a que de todas las oportunidades no todas se concretan. Es importante notar que el ritmo de bateo en las vendas varía mucho entre sectores de mercado, productos e incluso vendedores. Lo importante de este concepto es que tengamos claro el que no todos los prospectos se convertirán en clientes, pero todos los clientes en algún momento fueron prospectos. Con esto podemos concluir que hay una relación directa entre prospectos y ventas, a mayor número de prospectos más serán las ventas.

¡A prospectar!