Ya hablamos un poco sobre la definición de venta, y decíamos que vender es satisfacer una “necesidad”. Pero, como clientes, no siempre necesitamos lo que compramos. Por eso vamos hablar un poco sobre la clasificación de esas “necesidades”. Como buenos vendedores debemos ofrecer:
- Satisfacer una necesidad: hambre, sed, techo, etc.
- Cumplir un deseo: viajar, el antojo por un chocolate, etc.
- Evitar un temor: seguros de vida, de gastos médicos, etc.
- Cumplir un objetivo: inversiones a largo plazo, educación, etc.
Ahora bien, pocos productos o servicios cumplen exclusivamente una de estas categorías, normalmente encontramos que las categorías se traslapan. Un buen ejemplo son las pantallas planas de alta definición, no tenemos una verdadera necesidad por ver la tele, pero tenemos el objetivo de entretenernos y el deseo de que la imágen tenga la mejor calidad posible.
Otro ejemplo interesante es el de los automóviles de lujo, de la prestigiosa automotriz alemana de la estrellita. Esta empresa vende un producto que cubre la necesidad de transporte, el deseo de una línea elegante, el objetivo de distinguir un estatus socioeconómico alto. Pero también son líderes en el desarrollo de sistemas de seguridad, por lo que venden un producto para evitar el temor a accidentarse o lastimarse en un accidente. La estrategia de venta del producto engloba todas las características.
Entonces, lo primero que debemos definir, son los argumentos de venta que podemos tener para nuestros productos y/o servicios, en base a la clasificación. Pero antes de inundar a nuestros prospectos con argumentos, debemos saber qué es lo que busca. Para esto hay que hacer preguntas. Ir enfocando al cliente en diferentes escenarios. Hasta que él o ella nos diga qué le es más importante. Y entonces sí, vendemos esa característica de nuestro producto. Con esto tendremos un excelente inicio y podremos avanzar a la negociación.
